家族办公室满足资产配置、家族治理和企业经营等各个维度的需求

随着经济发展和家族企业规模的壮大，海外资产配置和跨境服务成为家族办公室一块重要的业务，某种程度甚至是家办区别于其他金融机构的特色之一。毗邻广东的港澳是一个满足家族企业海外资产和服务需求的理想之地，同时也吸引不少家族办公室注册落地香港。

我觉得国内现在做的比较好的还是一些大型家族企业的私人家办，例如像碧桂园的私人家办，他们还是比较专业，完全从客户角度出发，是一个纯买方的思维去提供服务。目前多数家族办公室，本质上还是以产品销售导向为主的卖方思维。但是，按照国际上主流的家办模式，买方思维是必不可缺的，家办服务体系是一个定制化、差异化要求比较高的行业，如果只有卖方思维，就很难去满足到客户的所有需求。

我觉得首要是客户教育的问题。现在国内的客户，如果没有很深入的接触国外的家办行业，客户其实是很难去理解家办业务内涵。以信托来举例，国内的信托它本质上是一种金融产品。近两三年才开始带有一些架构设计，比如说在信托计划下面去持有一个有限合伙基金的份额，然后通过这个有限合伙基金去持有不同类型的资产。这是近几年国内才开始做的事情，但是在国外是司空见惯。国外本身信托就是一个法律架构，它的意义就是用来持有，最大的意义就是来持有资产。但是需要很花很多的精力和时间去跟客户去普及。做这个知识普及，而且在国内其实真正懂离岸信托、海外保险的人其实是很少的，因此离岸的业务这一块，还是有很大发展空间的。
另外，家办服务体系包括税务、法律和很多金融结构，比如中国的税务税制、法律这些东西处在一个快速变革期。未来我们肯定也会把税收的重点从企业转移到企业主。从经营的企业中获得收益、获得分红，或者还有像遗产税、地产税、赠予税直接税的这个角度去做文章，去增加税额，同时降低企业本身的负担。其实要做到架构设计长期有效，而且合规其实是一件很难的事情，因为未来的政策变化也很难去完全预判。